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外贸人共同认知:不开发印度人?

发布时间: 2024-05-09 新闻来源: 易之家 浏览次数: 1028

在当今的外贸圈里,流传着这样一个“共同认知”:

不理印度人,不开发印度客户(叠甲:不是地域黑)

But尽管印度三哥名声在外,外贸江湖仍然流传着“没经历过几个奇葩印度客户的外贸人生他注定是不完整的”名言!

下面我们一起看看神奇的印度客户

 

1. 三观尽毁型

Sophina的公司22年遇到一个印度客户,要十万件线缆。

客户找了第三方担保代付,第三方也先付了款。

客户对交货周期要求的比较急,Sophia的工厂也直接投入了生产。

而没想到的是,货到了印度码头后被扣押,客户拿不到货,最终第三方通过司法途径也拿回了货款。

公司后通过调查发现,印度客户通过和海关暗箱操作,才导致货物被扣,之后再偷偷拉走。

 

易之家建议,在和客户合作之前,要对客户的背景,过往的实际交易情况做充分的了解,再考虑进一步的合作。

 

2. 泼天富贵型

Johnson的公司是做轴承的。

有次通过客户询盘对接到了一个印度“大客户”。

虽然也听说了很多关于印度客户的传闻,但是因为客户尽100万的订单,还是让他不冷静了,决定铤而走险一次。

客户把采购清单给了Johnson,并让他报一个最低的价格。 为了拿下这个“大订单”Johnson确实给了一个诚意十足的超低价,想着接住这泼天的富贵。

 

但是,意想不到的操作还是发生了,客户最终实际只订了10件货。

 

印度客户的一大砍价特点就是通过发送一笔大订单询盘,并要求供应商提供尽可能低的报价。他们倾向于向多家供应商询价,即便面对已经极低的价格,他们仍可能进行进一步的讨价还价。

因此,当面对印度客户的反复砍价时,我们务必要坚守自己的价格底线。

 

易之家建议,初次报价时,我们可以预留出大约10%至20%的议价空间,这样既能满足印度客户在砍价过程中获得一定的成就感,又不会让他们觉得价格存在过多的虚高。然而,预留的空间也不宜过大,以免给客户留下价格水分过高的印象。

 

 

3. 骗招待型

王经理是国内一个新能源公司的外贸经理,他们之前和印度塔塔集团建立了联系。因为对方规模大,实力也比较强,他们公司也很希望能够和对方合作。

在经过一番沟通后,对方要求先看厂,看品控,看公司规模,并要求负责招待。

不久对方乌泱乌泱来了一堆人,进行了实地考察,并公款招待了吃喝。

回去后,等了许久,客户表示,需要再验厂一次,才能确定合作。于是又乌泱乌泱来了一堆人,仍然还是公款吃喝。

可最终等来的却是,贵司的工厂和产品不符合他们的预期,然后就邮件不回,电话不接了。

 

印度市场到底该不该开发?

根据易之家数据的统计,中国对印度的出口产品及其占比情况如下:

 

1. 机械电子、音像、光学、医疗设备及零部件占据显著地位,占出口总额的53.37%,价值高达约628亿美元。

2. 化工及塑料橡胶制品紧随其后,以化学品、塑料品、肥料为主,占出口总额的20.61%,总计约243亿美元。

3. 金属及其制品也占据了一席之地,特别是钢铁和铝制品,占出口总额的8.42%,约99亿美元。

4. 纺织服装及鞋帽伞羽类商品也占有一定的比例,主要包括化纤、织物、服装和鞋靴,占出口总额的6.33%,约为74亿美元。

此外,其他类别的出口产品包括:

家具、灯具、玩具等杂项制品占出口总额的3.65%,价值约43亿美元。

矿材、陶瓷、玻璃及其制品占出口总额的2.50%,总计约29亿美元。

运输设备也占有一定的市场份额,占出口总额的2.21%,约为26亿美元。

 

中国从印度进口的商品以矿产品为主导,占据进口总额的28.33%,金额53亿美元。其中,铁矿石和石材是矿产品中的主要部分,尤其是铁矿石,约80%的印度出口量流向了中国。动植物产品紧随其后,占据16.18%的份额,而化工及塑料橡胶制品位列第三,占比14.38%。此外,机械电子、金属及其制品等其他主要进口商品也占据了一定比例。这六大类商品共同构成了中印贸易的绝大部分,占总进口的95%。

不难看出,印度还是一块非常大的蛋糕的。

 

如何开发印度市场?

以往,搜集和分析数据往往需要投入大量的时间和精力,但现在借助易之家GPM系统,我们能够轻松获取产品的贸易趋势、贸易流向以及进出口TOP10国家的关键信息。这一系统极大地提升了我们对印度市场动态的把握能力,使我们能够更加精准地调整策略,从而作出更为明智的决策。


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技巧

1.设定高于预期的报价

在初次报价时,建议设置一个略高于您心理预期的价位。这样做主要是为了应对客户可能的砍价行为,同时让对方感觉仍有一定的议价空间。这样不仅能给您自己留出更多的谈判余地,还能无形中提升产品在对方心中的价值感。最终目标是让对方在谈判结束时感觉赢得了这场谈判。

2.学会表达惊讶

当客户对您的报价提出还价时,适当表达惊讶和意外是很重要的。即使您已经预料到客户会砍价,但通过表现出惊讶,您可以让客户感受到您对价格的坚持,同时也增加了谈判的趣味性。

3.避免直接对抗

面对客户的还价,不要急于反驳或争论。即使您知道客户肯定会砍价,也不要立刻展现强硬的态度。通过委婉的方式回应,可以让客户感觉到您的方案是有商量余地的,从而更愿意与您进行深入的谈判。

4.扮演不情愿的卖家

即使客户提出的价格已经接近或达到您的心理预期,也不要过于急切地表示接受。通过扮演一个不情愿的卖家,您可以激发客户的购买欲望,让他们感到自己获得了额外的优惠。

5.坚守价格底线

 

在谈判过程中,当价格达到您的底线时,一定要坚定不移。不要轻易作出让步,尤其是在没有获得相应回报的情况下。例如,如果您决定降低价格,可以要求客户增加订单量或选择特定的付款方式作为交换条件。

6.坚持全款支付

与印度区域的客户交易时,建议尽量要求全款支付或在发货前支付全款。如果客户要求账期或延迟付款,可以考虑采取一些措施来确保自己的利益,比如要求见提单扫描件后一定期限内付款,或者在客户未付款的情况下暂不放货。

7.报价时保持适度简洁

向印度买家报价时,避免提供过于详细的报价单。过多的细节可能会让客户有更多的砍价理由。保持报价的简洁明了,有助于您更好地掌握谈判的主动权。

 

每一个询盘,背后都隐藏着一位充满潜力的客户。

易之家深信,只要我们在开发方面投入更多的心思和努力

那么开发印度市场、赢得印度客户的信任与青睐,只是时间问题。

我们坚信,机遇总是青睐有准备的人,而我们正是那些持续努力、不断进取的中国人。